Personas de diferentes partes del mundo suelen aportar expectativas muy distintas a la mesa de negociación. Las negociaciones interculturales dependen más de diferentes puntos de vista sobre el tiempo, la comunicación y la confianza que de la estrategia. Aquí, Bhaskar Pant compara y contrasta culturas de alto contexto y basadas en relaciones con aquellas de bajo contexto y orientadas a resultados, y considera cómo abordar las negociaciones que buscan superar la brecha entre ellas. He pasado mi carrera trabajando y negociando entre culturas—en los medios y ahora en la educación—y he aprendido que los plazos no tienen el mismo peso en todas las salas. Las negociaciones comerciales de hoy lo demuestran claramente: una parte presiona plazos estrictos y sanciones, mientras la otra espera a que se forme la confianza. Aprendí esa lección hace décadas. Cuando yo era presidente de Turner Broadcasting en el sur de Asia en los años 90, la empresa programó conversaciones para una colaboración que llevaría la cobertura internacional de CNN y las noticias nacionales en India a un solo canal de televisión. Los directivos volaron desde la sede de la cadena en Atlanta y desde la sede de la empresa en Asia-Pacífico en Hong Kong. Pero cuando llegaron a sus reuniones en la India, descubrieron que sus homólogos tenían ideas muy diferentes sobre cómo debía desarrollarse esta negociación. Los ejecutivos de Turner trajeron consigo a tres abogados, con la esperanza de cerrar el acuerdo lo antes posible para poder anunciar en un comunicado de prensa lo que prometía ser una colaboración innovadora; Para ellos, el reloj que avanzaba era lo más importante. Pero los funcionarios indios, que no habían traído ni un solo abogado a la sala, no tenían prisa. Esta habría sido la primera vez que un socio extranjero tenía una participación en un canal de noticias local, y los funcionarios consideraron que estaban asumiendo un riesgo significativo. Para ellos, lo importante no era cerrar un trato rápidamente, sino conocer a sus posibles parejas y establecer primero una relación sólida y de confianza. Al final, la asociación nunca se materializó—no porque no existiera la oportunidad, sino porque ambas partes no pudieron unir sus enfoques culturales tan diferentes en la negociación y los resultados. Para negociar con éxito entre culturas, cada parte debe comprender las diferentes concepciones de la otra sobre comunicación, tiempo y negociación propia. Aunque esto ocurrió hace más de 30 años, la negociación intercultural quizá sea más relevante que nunca. Durante los últimos meses, la política comercial internacional ha dominado las noticias, con Estados Unidos amenazando repetidamente con consecuencias por no cumplir plazos estrictos. Pero, como podemos ver en estas negociaciones comerciales en curso —y en otras decisiones de política internacional y negociaciones corporativas— diversas culturas tienden a ver los plazos y otros elementos de negociación de forma muy diferente entre sí. Para negociar con éxito entre culturas, cada parte debe comprender las diferentes concepciones de la otra sobre comunicación, tiempo y negociación propia. Culturas de alto contexto vs. de bajo contexto Cuando hablamos del mundo, a menudo lo dividimos en culturas orientales y occidentales, o a veces en países "desarrollados" y "en desarrollo". Pero, para fines de negociación, existe una perspectiva mucho más útil: culturas de alto y bajo contexto. En una cultura de alto contexto, gran parte del significado proviene de pistas implícitas y comprensión. Las señales no verbales, los lazos sociales y la confianza establecida pueden tener tanto peso como lo que se dice en voz alta. En Japón, por ejemplo, un "no" directo suele considerarse descortés o incluso confrontativo, por lo que los hablantes usan frases más suaves (como "muy difícil"), pausas o gestos faciales, y corresponde al negociador interpretar la negativa desde ese contexto. En culturas de bajo contexto, en cambio, la claridad proviene de hacer las cosas explícitas. La gente tiende a priorizar el discurso directo, normas claras y acuerdos detallados, lo que, en su opinión, minimiza la posibilidad de malinterpretaciones y garantiza la rendición de cuentas entre los participantes. Las culturas de alto contexto son más prevalentes en América Latina, Oriente Medio y gran parte de Asia, pero la geografía no lo es todo aquí. Dentro de Europa, por ejemplo, Alemania y los países escandinavos suelen considerarse culturas de bajo contexto, mientras que Italia y Francia son culturas de contexto mucho más alto donde los estilos de comunicación y negociación son notablemente diferentes a los del norte. Incluso dentro de EE. UU. (a menudo visto como algo de poco contexto en general), la gente nota contrastes. A veces se dice que los habitantes del Medio Oeste son "amables pero no amables" y que los del Noreste son "amables pero no amables". Eso es básicamente una forma casual y en broma de señalar tendencias de mayor y bajo contexto. Sin embargo, las diferencias van más allá del estilo de conversación. Las culturas de alto contexto suelen enfatizar la identidad colectiva y la continuidad de relaciones, mientras que las culturas de bajo contexto suelen destacar la responsabilidad individual y la eficiencia de las tareas. Aunque ambas perspectivas aportan fortalezas, cuando estas diferentes prioridades se cumplen, incluso algo tan simple como una fecha límite puede convertirse en una línea de falla. Para entender por qué, ayuda observar cómo diferentes culturas conciben el tiempo. Diferentes visiones del tiempo El tiempo es una parte tan fundamental de nuestras vidas que, para muchos de nosotros, parece inimaginable que alguien pueda verlo de forma diferente a como lo vemos nosotros. Pero considera esto: cuando te imaginas moviéndote a través del tiempo, ¿hacia dónde te ves mirando? Si eres europeo o estadounidense, probablemente respondiste que te ves mirando hacia el futuro. Sin embargo, en algunas culturas, es el pasado el que se conceptualiza como "delante" de una persona (ya que ya se conoce), mientras que el futuro misterioso se representa como algo detrás de nosotros. Edward T. Hall, el antropólogo estadounidense que introdujo por primera vez los conceptos de culturas de alto y bajo contexto a finales de los años 50, también señaló que muchas culturas de alto contexto tienden a tener una concepción del tiempo más fluida. En estas culturas, el tiempo suele verse como algo flexible y elástico; Las reuniones pueden empezar tarde y luego alargarse tanto como sea necesario para avanzar un proyecto, con la mínima consideración del tiempo de reconocimiento. Cabe señalar que muchas de estas culturas, especialmente las de Asia, tienen miles de años, lo que puede contribuir a la sensación de que el tiempo es abundante, si no infinito. Para las personas de culturas que miden el tiempo en milenios, la perspectiva de recortar tres o cuatro días en un proceso de negociación importante puede parecer relativamente trivial. Las culturas de bajo contexto, en cambio, consideran el tiempo como lineal y limitado, y las personas de estas culturas tienden a priorizar la puntualidad y la eficiencia. Considera algo tan sencillo como la hora de inicio. Para personas de culturas de bajo contexto, las 3 p.m. significan 3 p.m., y llegar incluso unos minutos tarde puede parecer grosero, poco profesional e incluso irrespetuoso. Sin embargo, en las culturas de alto contexto, el tiempo suele tratarse de forma más flexible—menos como un punto fijo y más como una guía—porque las relaciones o circunstancias que se desarrollan pueden tener prioridad sobre el reloj. Aquí de nuevo, estas diferencias culturales pueden causar fácilmente malentendidos y comienzos difíciles. Es posible que todos estén en la misma sintonía, pero solo si cada parte es empática y considera el punto de vista del otro. Las personas de culturas de alto contexto no siempre valoran los plazos por sí mismos (especialmente si los ven como más arbitrarios), pero es mucho más probable que se tomen en serio los plazos si los ven importantes para mantener relaciones a largo plazo. Y aunque las personas de culturas de bajo contexto tienden a valorar los plazos, a menudo están dispuestas a ser flexibles si se comunica una razón lógica para una prórroga de antemano. De ganar-perder a ganar-ganar En culturas de menor contexto, como gran parte de EE. UU. y Europa, la negociación suele enmarcarse en términos de resultados claramente definidos, donde el énfasis está más en la "tarea" que en la "relación". Este enfoque busca resultados medibles y una clara rendición de cuentas, pero también puede proyectar una postura adversarial hacia un lado más impulsado por lograr una relación armoniosa. Piensa en una negociación de fusión. Una empresa aspira a lograr una mayor cuota de mercado y mayores ingresos mediante una fusión acelerada, y la otra busca tender puentes culturales primero para lograr una fusión exitosa a largo plazo. En los enfoques orientados a las relaciones, la negociación se considera una forma de generar confianza y fortalecer lazos, con los detalles del acuerdo encajando en ese propósito más amplio. Por ejemplo, lo que puede parecer lento o prolongado para un homólogo estadounidense o alemán puede parecer deliberado, cuidadoso y responsable ante un negociador japonés. Ambos enfoques tienen valor. Los estilos orientados a resultados ofrecen claridad y eficiencia; Los estilos impulsados por la relación fomentan la longevidad y la resiliencia. El reto —y la oportunidad— surge cuando los negociadores reconocen estas diferencias y trabajan hacia acuerdos que ofrezcan tanto resultados medibles como alianzas duraderas. Lecciones que duran Los consejos de negocio suelen enmarcarse en términos de modas. Cuando hablo de culturas de alto y bajo contexto, la gente quiere saber si la investigación se publicó en el último año o dos. Cuando les digo que el concepto data de un libro publicado en 1959, a veces son escépticos ante ese hallazgo "antiguo", aunque el concepto es nuevo para ellos y en gran medida se alinea con su experiencia de vida. Aunque los ciclos económicos son cortos, la cultura avanza lentamente; Su movimiento generalmente se mide en términos de décadas, en contraste con los resultados empresariales que se miden trimestralmente. Eso es una buena noticia para quienes realmente quieren aprender cómo la cultura afecta a procesos empresariales interpersonales complejos como la negociación. Si haces un curso sobre cómo usar herramientas de IA, algunas de ellas pueden quedar obsoletas en seis meses o menos, pero cualquier tiempo que dediques a aprender a comunicarte entre culturas probablemente te dará frutos para el resto de tu carrera. Hace un siglo, los viajes aéreos internacionales hicieron posible que más líderes gubernamentales y empresariales de diferentes países se comunicaran cara a cara. En los últimos años, el auge de herramientas de comunicación basadas en internet como Zoom ha hecho que sea aún más fácil reunir a personas de todo el mundo en el mismo "lugar". De hecho, es probable que haya más personas negociando entre culturas que en cualquier otro momento de la historia. Esas negociaciones tienen más probabilidades de éxito cuando ambas partes se toman el tiempo de comprender las expectativas culturales del partido al otro lado de la mesa.