Por Annabelle Roberts y Ayelet Fishbach Más de 140 millones de artículos en Google aconsejan a los lectores sobre si deben pagar la hipoteca de su casa antes de tiempo. Muchos de estos artículos coinciden: si bien puede ser tentador, es más responsable financieramente invertir el dinero en el mercado de valores, donde es probable que aumente, que resolver los pagos finales de la hipoteca por adelantado . Sin embargo, muchas personas desean pagar su casa lo antes posible. Esta preferencia presenta un enigma para la teoría económica tradicional, que supone que las personas siempre deberían preferir recibir dinero lo antes posible y posponer el pago de deudas tanto como puedan. En una serie de estudios , en los que participaron casi 2.000 participantes de Estados Unidos, descubrimos que esta teoría no era cierta. En un experimento, por ejemplo, pedimos a las personas que eligieran entre pagar más por un servicio hoy o pagar un poco menos en el futuro. Casi el 86% de los participantes en ese estudio dijeron que les gustaría pagar más antes, por al menos una opción. También les pedimos a los participantes que eligieran si recibirían un pago por el trabajo que habían realizado: recibir el pago inmediatamente o esperar un breve período de tiempo para recibir un pago mayor. Sorprendentemente, aquellos que estaban ansiosos por recibir el pago antes (por menos dinero) también eran los que estaban ansiosos por hacer un pago antes, en lugar de esperar y pagar menos. Hubo una correlación positiva entre la impaciencia por pagar y la impaciencia por recibir el pago. ¿Cuál es entonces la causa de esta impaciencia entre los participantes de la investigación y los propietarios de viviendas? Nuestros hallazgos indican que las personas toman decisiones que desafían la teoría económica porque el alivio mental de completar un objetivo (como pagar una hipoteca antes) puede superar las ganancias financieras. Las personas anhelan la sensación de haber cumplido un objetivo y desprecian la carga mental de tener un objetivo sin resolver. Se siente bien terminar tus objetivos. No se trata solo de pagar antes. Cuando terminar un trabajo genera una sensación de haber cumplido un objetivo, las personas también optan por trabajar antes en lugar de posponer las tareas. Analizamos nuestros hallazgos para ofrecer información sobre qué impulsa las decisiones de las personas y cómo utilizar esos hallazgos para motivarse mejor a sí mismo, a sus empleados y a sus clientes. La promesa de alivio A lo largo de nuestros experimentos, descubrimos que las personas a menudo prefieren asumir mayores costos y recibir menores beneficios antes cuando hacerlo les permite lograr una sensación de realización. Este efecto es particularmente fuerte cuando: La tarea o el pago es el paso final para completar un objetivo. La gente cree que una tarea inacabada permanecerá en sus mentes hasta que esté completada. Por ejemplo, en un experimento, los participantes consideraron un escenario en el que contrataban a trabajadores para realizar varios servicios, como pasear perros o entregar alimentos. Los participantes podían elegir entre pagar $11 de inmediato o $10 en tres meses por uno de los servicios; la mayoría (67%) prefirió esperar para pagar. Pero cuando la elección era por el último servicio, solo el 49% eligió esperar: la mitad de nuestra muestra estaba dispuesta a pagar más antes para terminar el pago de la última transacción y obtener una sensación de cierre. Además, descubrimos que nuestros participantes estaban especialmente ansiosos por terminar sus tareas laborales antes de irse de vacaciones. En otro experimento, solo el 14 % de los participantes indicó que estaría dispuesto a quedarse hasta tarde en el trabajo sin paga para terminar un informe en un día laboral aleatorio. Este porcentaje aumentó al 64 % antes de las vacaciones. Es evidente que la impaciencia no solo está impulsada por el deseo de obtener recompensas inmediatas. En cambio, descubrimos que el beneficio psicológico del cierre puede superar las pequeñas ganancias económicas o de tiempo, lo que lleva a tomar decisiones que podrían parecer irracionales a primera vista, pero que brindan un valor psicológico significativo. Aprovechar el poder del cierre Si bien nuestra investigación examinó opciones relativamente pequeñas (la diferencia de $1 o una pequeña cantidad de trabajo adicional), nuestros hallazgos muestran que el cierre cognitivo es un motivador significativo. Ofrecemos información para ayudar a aprovechar nuestros hallazgos. Para gerentes El deseo de cerrar un asunto puede ser un concepto útil para los directivos que buscan motivar y alentar a su personal. Cuando se enfrentan a múltiples tareas, los empleados pueden preferir trabajar primero en las más pequeñas (que presentan un camino más fácil hacia el cierre) en lugar de en las tareas de mayor prioridad. Para contrarrestar esa tendencia, los empleadores podrían replantear los objetivos importantes como una serie de tareas más pequeñas, cada una de las cuales otorgaría a los empleados una sensación de cierre al completarlas. Comprender la carga mental de los objetivos incumplidos también puede ayudar a los gerentes a comprender mejor a sus empleados y ofrecer orientación a los trabajadores que tienen dificultades con la postergación: tal vez la incapacidad para comenzar esté relacionada con lo lejos que se siente el cierre. Para los especialistas en marketing Para los especialistas en marketing, puede resultar útil destacar cuándo los productos pueden ofrecer a los clientes una sensación de cumplimiento y cierre de objetivos. Por ejemplo, “El último proyecto de renovación de su hogar” podría ser más eficaz que centrarse únicamente en las características o el precio. Es posible que las personas estén dispuestas a pagar más por un producto o servicio que proporcione un cierre de objetivos. Para plataformas de comercio electrónico y minoristas Más allá de lo que la gente hace, el deseo de cerrar un ciclo también influye en cómo se siente la gente mientras espera. Buscar cerrar un ciclo suele ser una sensación incómoda. Aunque es posible que no necesites las toallas de papel que llegarán por correo a finales de esta semana, deseas terminar con la espera. En otro trabajo de investigación , descubrimos que los pasajeros que esperaban en la parada de autobús se sentían más impacientes cuanto más se acercaba la hora de llegada del autobús. En otro estudio de ese trabajo, descubrimos que los votantes estadounidenses se volvían más impacientes conforme se acercaba la conclusión de las elecciones generales. A medida que la gente se acercaba al final de la espera, se volvía más ansiosa y se sentía peor por el resto de la espera. La distancia hasta el final de la espera, más que el tiempo transcurrido, hacía que la espera adicional fuera intensamente incómoda. Este conocimiento, junto con nuestro trabajo sobre el cierre cognitivo, puede ayudar a diseñar períodos de espera más agradables para los clientes, quienes deben depender de una empresa para que les proporcione el cierre de una tarea. Los restaurantes, las plataformas de entrega a domicilio, los minoristas en línea y otros pueden informar a quienes esperan una entrega sobre una demora en la espera y equivocarse al sobreestimar, pero nunca subestimar, el tiempo de entrega. Esto puede mejorar la experiencia de las personas al reducir su impaciencia mientras esperan que se complete esa tarea. Si bien pagar antes puede socavar los intereses financieros, el atractivo de completar una tarea puede superar los costos. Las personas están dispuestas a pagar más para terminar una transacción antes y soportar costos innecesarios solo para sentirse bien por haber terminado la tarea. En lugar de ver el deseo de completar tareas como un obstáculo potencial, podemos aprovecharlo como una poderosa herramienta de motivación. Enmarcar una tarea laboral o un pago como la finalización de un objetivo puede hacer que las personas estén ansiosas por terminarlo antes, combatiendo así la procrastinación. Destacar cómo un producto o servicio logra su finalización puede llevar a las personas a priorizarlo. Si necesita un incentivo adicional, puede considerar lo bien que se sentirá cuando lo haga. Annabelle Roberts es profesora adjunta de Marketing en la Escuela de Negocios McCombs de la Universidad de Texas en Austin. Roberts estudia el juicio y la toma de decisiones en el contexto del comportamiento del consumidor, con especial atención a la paciencia y la motivación. Ayelet Fishbach es profesora de la cátedra Eric J. Gleacher de Ciencias del Comportamiento y Marketing en la Escuela de Negocios Booth de la Universidad de Chicago. Fishbach estudia psicología social, gestión y comportamiento del consumidor. Es expresidenta de la Sociedad para la Ciencia de la Motivación y autora de GET IT DONE: Surprising Lessons from the Science of Motivation (Hazlo bien: lecciones sorprendentes de la ciencia de la motivación ).